¿Dónde ubico mi Estación? Las cuatro variables claves a considerar

Existen cuatro variables claves para estimar el potencial de ventas y valor estratégico de una estación de servicio, al margen del posicionamiento de la marca en el mercado y la buena atención que pueda ofrecer el dealer para captar y fidelizar los clientes.

Fácil de ver, fácil de entrar.

1. Accesibilidad

¿Qué tan fácil es para un vehículo ingresar, cargar combustible y salir?

• Esquina de entrada o salida de la cuadra: Las mejores ubicaciones en general es la equina de entrada a la cuadra por ofrecer un mejor acceso y retome hacia la avenida o arteria en el sentido de circulación del tránsito.

• Amplitud del frente: El frente de acceso debe ser amplio ( ideal mayor de 40mts), para facilitar tanto el ingreso como la salida de la playa de carga.

• Semáforos o rotondas: la presencia de semáforos al igual que las rotondas, si bien hay que analizar cada caso en particular, pueden colaborar con el acceso porque obligan al tránsito a detenerse y mejoran la exposición y tiempo de decisión de carga.

• Layout y posiciones de carga: una buena ubicación, sentido de circulación y cantidad de islas favorecerá tanto el ingreso como el egreso.

• En el caso de estaciones ruteras, los accesos deben ser amplios, cómodos y bien transitables, con superficies idealmente asfaltadas o sólidamente consolidadas, aptas para vehículos livianos y especialmente pesados en cualquier condición climática.

2. Visibilidad

¿Qué tan fácil detecta un conductor la estación a distancia?

• Buena detección de la boca desde la mano de circulación del tránsito. La buena iluminación nocturna además es fundamental.

• Posibles obstrucciones de árboles, carteles, edificios, que puedan bloquear la vista hacia la boca.

• Curvas de la avenida o ruta hacia la izquierda mejoran mucho la visibilidad.

• Adecuadas manifestaciones visibles, cartel TV, tótem, cenefa, especialmente con buena iluminación nocturna.
  

3. Flujo de tránsito

Cuántos de los autos que pasan ingresan a la estación? Este ítem, nos permite determinar tanto la cantidad, como el comportamiento del tránsito, para estimar el potencial comercial de la boca, y como optimizar la oferta para atraer más clientes.

Aspectos a considerar:

• Conteo de tránsito en el lugar o información oficial disponible del flujo de tránsito en avenidas, autopistas o rutas. (se pueden conseguir mediante estudios viales municipales, cámaras urbanas de tránsito, etc.)

• Calidad de los vehículos (livianos y pesados), estimación de vehículos a gnc. Horarios pico de demanda.

• Un solo sentido o posible doble sentido de captación.

• Velocidad promedio del tránsito y zonas de desaceleración (semáforos, rotondas, cruces de calles, etc.)

• Perfil de los conductores ( urbanos , interurbanos, ruteros), necesidad de baños, fastfood, restaurante, etc.).

• Competencia directa en el mismo corredor o trade área.

• Diferenciadores (marca, calidad de los combustibles, precio, atención, estacionamiento, shops, servicios adicionales)
  

4. Porcentaje de Captación

• El promedio de captación de estaciones en zonas urbanas es entre un 1% al 3% del tránsito diario.

• Estaciones en rutas, puede ser entre un 5% y un 10% dependiendo de la competencia cercana, servicios anexos ( Shop, Restaurante, baños, estacionamiento, otros servicios).

• Otro punto a considerar en el % de captación es el precio de venta, especialmente en estaciones de gnc, tarjetas de flotas, promociones, bonificaciones por aplicaciones, etc.

Ejemplo numérico (estimación volumen de ventas mensuales)

- Tránsito diario: 12.000 vehículos - % de captación: 2% - Lts. por carga: 25 lts.

12.000 x 0,02= 240 cargas x 25lts = 6.000 lts /día x 30 días= 180.000 lts/mes

Trade area o zona de influencia comercial

De dónde provienen los clientes que ingresan a la estación?

En este punto se evalúa el área desde donde es razonable que un cliente potencial venga a cargar. A diferencia del flujo de tránsito que pasa frente a la estación, la trade area nos dice cuántos y de que calidad pueden ser clientes recurrentes. Si la trade área es fuerte, aún con poco tránsito se puede tener clientes cautivos que generen un buen volumen de ventas sostenido.

Una buena o fuerte trade área debería reunir ciertas características como ser:

• Alta densidad poblacional y vehicular.

• Zona residencial y comercial mixta. Cercanía a futuros desarrollos urbanos.

• Flujo vehicular intenso y habitual: Arterias troncales o avenidas importantes dentro del trade área, rutas de acceso o egreso. Cercanía a centros comerciales o barrios cerrados.

• Buena calidad de clientes: Nivel socioeconómico medio-alto tienden a consumir combustibles premium y aumentar las ventas de la tienda y servicios anexos.

• Las barreras naturales o predios de grandes dimensiones, vías de ferrocarril, etc., pueden delimitar e impedir el fácil acceso hacia la estación de servicio. • Proyectos futuros de túneles, puentes, autopistas, circunvalaciones, etc.

• Las bocas de la competencia dentro del trade área juegan un papel preponderante, porque disminuyen el % de captación, especialmente si están mejor posicionados en en el sentido del tránsito, posicionamiento de la marca en el mercado, mejores accesos, visibilidad, tienda, programas de puntos o servicios, convenios con flotas, etc.

En OP Fuel Consulting contamos con una amplia experiencia y conocimiento para evaluar la ubicación y el potencial de ventas de una estación de servicio por habernos desempeñado en el área de planeamiento y desarrollo de una empresa petrolera multinacional durante un largo tiempo, donde hemos participado de workshops y proyectos para segmentar la red de modo de identificar el core del negocio retail.

En este sentido estamos seguros de poder asesorarte y acompañarte en la compra de una estación de servicio ya operativa o en la ubicación de un terreno estratégico para un nuevo desarrollo.

Analizamos cada ubicación con criterios técnicos, como el flujo vehicular, accesibilidad, visibilidad, competencia y proyección comercial, para garantizarte inversiones sólidas, rentables y sostenibles en el tiempo.

Si estas buscado comprar una boca “Prime site” o desarrollar una nueva estación, te ofrecemos asesoramiento integral, desde la identificación del sitio hasta la negociación final de compra.

— Por Ing. Oscar Bally

Director General

OP Fuel Consulting

www.opfuelconsulting.com.ar